Formation
Développer les compétences commerciales

• Élaborer une qualification précise des demandes clients en mobilisant l’écoute active et des techniques de questionnement adaptées.

• Analyser et reformuler les besoins, motivations et freins des clients pour co-construire une proposition commerciale personnalisée.

• Construire un argumentaire structuré et convaincant, en valorisant les bénéfices de l’offre et en s’adaptant au profil du client.

• Améliorer leur posture commerciale en gérant avec assertivité les objections et en identifiant les véritables causes de refus.

• Développer des réflexes de vente complémentaire, en intégrant naturellement des options ou prestations additionnelles dans leur discours.

• Mettre en œuvre un processus de fidélisation client, en définissant des actions concrètes dès la conclusion de la vente.

• Élaborer un plan d’action commercial individuel ou collectif, en formulant des objectifs SMART et en définissant des indicateurs de suivi pour mesurer les résultats.

Le programme proposé se déroule sur 3 jours; en fonction de vos besoins, les modules peuvent être personnalisés, ainsi que la durée ou le format.
Séquençage possible en 3 journées espacées de 2 semaines maximum. Animation possible en français ou en anglais.

Jour 1 – Qualifier, comprendre et personnaliser

• Comprendre les étapes de la qualification commerciale.

• Développer l’écoute active et poser des questions puissantes.

• Identifier les besoins explicites et implicites du client.

• Personnaliser son offre en fonction des enjeux du client.

• Mise en pratique : jeux de rôle sur entretien de découverte.

Jour 2 – Adapter sa posture, vendre avec aisance

• Décoder la relation client : psychologie, émotions, signaux faibles.

• Identifier le budget réel et lever les barrières à la vente de prestations premium.

• Oser proposer des ventes additionnelles et argumenter leur valeur ajoutée.

• Mise en pratique : simulations de ventes complexes.

Jour 3 – Convaincre, conclure, fidéliser

• Structurer son argumentaire commercial : bénéfices client + preuves.

• Gérer efficacement les objections courantes.

• Comprendre et recueillir les motifs de refus sans blocage.

• Clôturer positivement un entretien et ouvrir sur la fidélisation.

• Élaborer un plan d’action individuel et collectif (objectifs SMART, suivi à 3 mois)

Suivi post-formation

3 mois après la fin de formation, atelier de suivi en visio d’une durée 1h30 avec les stagiaires pour voir évaluer la mise en oeuvre de leur plan d’action, clarifier les éventuelles incompréhensions.

Modalités d’évaluation des acquis de la formation

• Retour d’expériences en début et fin de journée
• Quiz, jeux en équipe, mises en situation
• Attestation d’évaluation des acquis
• Certificat de réalisation sera remis à chaque stagiaire
• Atelier de suivi dans les 3 mois suivants la formation

Modalité d’évaluation de la formation

• Réaction à chaud en fin de formation des participants
• Réaction à froid à J+4 mois
• Echanges le donneur d’ordre dans les 3 mois après l’action de formation

Points forts de la formation

• Pédagogie active et forte participation du stagiaire sur des cas pratiques
• Une documentation pédagogique complète, reprenant les principaux contenus de la formation est remise en fin de formation.
• Un plan d’action est construit au fur à mesure de la formation par le stagiaire
• Un suivi est offert 3 mois après la formation sous forme d’atelier en visio
• La formatrice est une experte certifiée ayant une double compétence comportementale et managériale avec une grande expérience terrain

Responsable pédagogique et animatrice de la formation

Christine Ramadier, expérience managériale de plus de 2O ans dans l’hôtellerie de luxe à l’international. Coach et formatrice certifiée, elle anime avec dynamisme et pragmatisme les formations de
développement de compétences managériales.
Christine Ramadier gère l’organisme Efficere conseils, dont la marque commerciale est Comment se Réaliser, enregistré sous le numéro de déclaration d’activité: 11950778595 auprès du préfet de région île-de-France. « Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l’État » (Article L.6352-12 du Code du travail).

Mise à jour mai 2025